A forma como empresas compram produtos e serviços tem passado por mudanças relacionadas ao comportamento de consumo, à digitalização e à complexidade dos processos de decisão. No mercado corporativo, essas transformações exigem ajustes na atuação comercial e maior atenção à construção de relacionamentos entre organizações.
Nesse contexto, a Federação das Câmaras de Dirigentes Lojistas de Santa Catarina (FCDL/SC) realizou, em parceria com o SPC Brasil, um treinamento voltado a vendas B2B para equipes comerciais das CDLs do Estado. A atividade ocorreu nos dias 27 e 28 de janeiro, na sede da Federação, em Florianópolis.
O treinamento teve como foco o modelo de venda consultiva, com ênfase na escuta ativa, no diagnóstico estruturado das necessidades do cliente e na adaptação das abordagens comerciais às mudanças no comportamento de consumo. A programação abordou temas como mindset B2B, diferenças entre vendas B2C e B2B, jornada do lead, técnicas de diagnóstico, gestão de objeções e o papel estratégico do vendedor no processo de negociação.
Segundo a gerente de Canal Representante do SPC Brasil, Alessandra Sobral, a iniciativa busca impacto direto no desempenho das CDLs catarinenses. “É muito importante essa relação do SPC Brasil com a FCDL, pois entendemos que essa oportunidade que foi dada às CDLs vai fazer diferença no mercado como um todo. A ação que tivemos será de impacto em Santa Catarina e não tenho dúvidas de que, em breve, teremos resultados”, afirmou Alessandra.
Durante o encontro, foram discutidas estratégias de captação e qualificação de leads, preparação para o primeiro contato com empresas, identificação de decisores e análise da relação entre as dores apresentadas pelos clientes e seus impactos financeiros. O conteúdo também abordou situações comuns do processo comercial, como objeções, concorrência e critérios para insistir ou pausar uma negociação.
O treinamento reuniu profissionais de diferentes CDLs, o que permitiu a troca de experiências e o alinhamento de práticas comerciais. Para o presidente da FCDL/SC, Onildo Dalbosco Junior, a parceria contribui para o fortalecimento institucional das entidades. “O SPC Brasil tem sido um parceiro para que a Federação fortaleça ainda mais a sustentabilidade das nossas CDLs, contribuindo para a qualificação das equipes, para a melhoria dos processos comerciais e para a ampliação da capacidade de atuação das entidades no mercado, em um contexto de mudanças constantes nas relações entre empresas”, disse o presidente.
As vendas B2B envolvem negociações entre empresas e, em geral, apresentam ciclos mais longos e decisões estratégicas mais complexas. Diante desse cenário, o treinamento buscou qualificar as equipes comerciais desde o primeiro contato com o potencial cliente até o fechamento das negociações, com foco em diagnóstico, relacionamento e alinhamento ao mercado atual.
A analista de Treinamento de Negócios do SPC Brasil, Mariane Franco, disse que o objetivo foi ampliar a atuação das entidades no mercado corporativo. “A ideia foi alavancar os resultados de Santa Catarina no segmento do B2B”, declarou Mariane.
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